原标题：Airbnb开展轨道复盘：简直关闭的Airbnb是怎样被三个穷光蛋救活的

　　Airbnb是全球最大的游览房子租借渠道，估值300亿美元,在2008年树立之初，由于三位创始人穷困潦倒，Airbnb几近关闭，而打不死的“小强”这种精力支撑他们一向走下来。

　　Airbnb是AirBed and Breakfast （“Air-b-n-b”）的缩写，中文名：空中食宿。空中食宿是一家联络游览人士和家有空房租借的房主的服务型网站，它能够为用户供给多样的住宿信息。2011年，Airbnb服务难以置信地增加了800%。

　　Airbnb树立于2008年8月，总部设在美国加州旧金山市。Airbnb是一个游览房子租借社区，用户可经过网络或手机应用程序发布、查找休假房子租借信息并完结在线预定程序。Airbnb用户广泛190个国家近34000个城市，发布的房子租借信息到达5万条。AirBnB被时代周刊称为“住宅中的EBay”。

　　‍‍Airbnb是全球最大的游览房子租借渠道，现在具有300多万套房源，服务范围广泛全球191个国家的65000多座城市，估值300亿美元。‍‍

　　但殊不知，在2008年树立之初，由于三位创始人穷困潦倒，Airbnb几近关闭，咱们归纳外媒报导，极力复原该公司这段心酸的创业前史。

　　2008年，莱恩•切斯基（Brian Chesky）和乔•杰比亚（Joe Gebbia）花光了一切积储，还背上了负债，但Airbnb仍是没有流量。与此一起，纳森•布莱卡斯亚克（Nathan Blecharczyk）跟着现在的妻子去了波士顿。

　　痛定思痛之后，切斯基和杰比亚又从头萌生了在全国代表大会（DNC）举行前从前有过的一个主意：

　　为Airbnb房东免费发货盒装麦片（从头规划了包装，别离印有奥巴马和麦凯恩头像），然后再由房东供给给租客。但此刻，切斯基和杰比亚两人别离身负2万美元的信用卡欠款。因而，布莱卡斯亚克认为该主意太张狂，不想参加其间，一起也期望他们不要这样做。接下来，就发生了下面的作业。

　　他们找到了伯克利罗德岛规划学院（RISD）的校友，该校友具有一个印刷车间。但是，该校友不想为他们出产几十万个包装盒。但假如能取得出售分红，他本意免费出产500个。规划变小会影响切斯基和杰比亚想象的经济形式，但他们又有了一个新的主意，把这些包装盒规划成“限量版”。他们把这些包装盒进行编号，然后将其称为“保藏版”，并以每个40美元的价格出售。

　　接下来，切斯基和杰比亚就走进了旧金山的超级商场，寻觅最廉价的麦片。他们把购物车装得满满一车接着一车，直至买到了1000盒1美元的麦片。然后装到杰比亚的赤色吉普切诺基中，拉回家。

　　走进厨房，那里有1000个新印刷的包装盒和热熔胶枪等着他们。他们首要要把这些包装盒折叠成盒子状（之前是打开的平面纸板），然后再用胶水粘连。

　　切斯基后来在承受采访时称：“其时的情形就像是在我的餐桌上进行一次大型的手艺制作。”他的手被烧伤了，他在想：扎克伯克在树立Facebook时，如同没用过热熔胶枪，也没伤过手。这或许不是个好痕迹。

　　为了进步知名度，切斯基和杰比亚将一些包装盒派发或邮寄给记者，成果引起了CNN和《》等多家威望媒体的报导。三天之内，“奥巴马”款麦片出售一空。后来，有家人在eBay和Craigslist上的转售价格最高到达了350元每盒。

　　这两位创始人还清了债款，但是，他们的网站（与麦片毫无瓜葛）仍是没有流量。此刻，他们也不知道该怎样进步流量，这是一个非常困难的时期。

　　Airbnb网站事务的收入不到5000美元，经过出售麦片进账2万美元至3万美元。关于这一切，从一开端就置疑麦片方案的布莱卡斯亚克认都看在眼里。尽管身在波士顿，他又从头担当起参谋人物，并积极参加Airbnb运作。

　　实际上，切斯基和杰比亚又回到了起点。他们挤在公寓里，身无分文。在曩昔的一年，切斯基瘦了快20斤。缺钱少粮，未来数月他们只能依托卖剩余的“麦凯恩”麦片糊口了。

　　2008年11月的一个晚上，切斯基和杰比亚与视频网站任CEO迈克尔•塞贝尔（Michael Seibel）共进晚餐。其时，塞贝尔也是Airbnb仅有的参谋。当晚，塞贝尔主张Airbnb请求参加Y Combinator孵化器。

　　切斯基对该主张感到有点愤慨，由于Y Combinator首要面向那些还没有正式宣告树立的公司，因而他表明反对。Airbnb现已正式树立了，而且也有了客户。但塞贝尔却点出了咱们都供认的一个实际：“看看你们，都快饿死了。快去找Y Combinator吧。”

　　其时，请求Y Combinator的终究期限已过。但塞贝尔敏捷联络Y Combinator创始人保罗•格雷厄姆（Paul Graham），格雷厄姆表明，假如能在午夜前提交请求，他们会考虑Airbnb。所以，切斯基和杰比亚紧迫致电身在波士顿的布莱卡斯亚克，清晨1点将其叫醒，问询是否能够把他的姓名列在请求表上。处于半睡半醒状况的布莱卡斯亚克赞同了，但他后来表明，自己都记不清其时的状况了。

　　他们准时提交了请求，并取得了面试时机，这也让布莱卡斯亚克从头回到了旧金山。Y Combinator的请求程序是适当严酷的，只要10分钟的时刻，要回答格雷厄姆及其合作伙伴的连珠炮似的问题，不答应运用幻灯片。经过几个小时的预备和模仿采访，三位创始人预备出门赴约。出门时，杰比亚往自己的包里装了几盒麦片，但被布莱卡斯亚克阻止了。

　　面试进程并不顺畅。在论述完Airbnb的创业理念后，格雷厄姆的第一个问题是：“人们真的会这样做吗？为什么？他们脑子有问题吗？”当预备脱离面试现场时，杰比亚拿出了麦片包装盒，递给了格雷厄姆。他之前没有遵从莱卡斯亚克的劝止，偷偷地拿了两盒。格雷厄姆为难地表明感谢，认为是他们送给自己的乖僻礼物。

　　但三位创始人表明，这是他们制作并出售的麦片包装盒。接下来，他们把奥马巴和麦凯恩麦片的故事讲给了格雷厄姆。格雷厄姆深思顷刻称：“哦，你们三位有点像甲由，你们死不了。”

　　格雷厄姆奉告他们，假如本意参加Y Combinator，他们会很快接到电话。但规矩也很严厉：假如他们取得参加Y Combinator的时机，在接到电话后，有必要其时做决议。不然，这一时机就会留给其他请求人。

　　三位创始人乘坐杰比亚的吉普车回来旧金山（Y Combinator总部在山景城），忽然，切斯基看到格雷厄姆的号码出现在自己的手机屏幕上，他敏捷接起电话。杰比亚和布莱卡斯亚克都在竖着耳朵倾听，但格雷厄姆只说道：“我想……”，电话就掉线了。

　　本来，他们正行进在硅谷和旧金山之间的280号州际公路（I-280）上，是众所周知的无信号区域。

　　切斯基回忆说，其时他们急得快要发疯了，在车流中摇晃着手机，期望能找到信号。切斯基非常懊丧，他其时说：“天哪，我毁了一个时机。”

　　直至回到旧金山后，他们再次接到了格雷厄姆的电话，赞同他们参加Y Combinator的请求。切斯基其时还假装地说，要和其他两位创始人商量一下。毋庸置疑，三位创始人一致赞同。

　　格雷厄姆后来奉告切斯基，便是麦片盒协助了他们。格雷厄姆说：“假如能压服人们用40美元购买一个价值4美元的麦片包装盒，你或许会压服人们睡在别人的床上。”（注：Airbnb供给房子短租服务）

　　一开端，连 Airbnb 的创始人自己都觉得这是一个很糟糕的点子，他们只把它当成一种交房租的方法，一起在寻觅实在可行的创业点子。

　　其时该范畴最大的竞争对手Craigslist具有Airbnb羡艳的海量用户基数。尽管Airbnb一向企图靠刻画差异化的产品形状来将自己与竞争对手区隔起来，但一个不可否认的实际是：关于订客房这样的供需渠道服务而言，用户数的多少是人们挑选的最重要因素，由于供方会挑选潜在顾客最多的渠道发布信息，而顾客也会挑货品满意足够的商场来比价下单。

　　意识到这点后，Airbnb将Craigslist的用户群视作了一块肥肉，企图从中分一杯羹。所以他们推出了一项功用：答应用户在Airbnb发布信息的一起，方便地将信息内容复制一份发布到Craigslist上——尽管Craigslist并没有供给这样的现成接口。 据工程师Rishi Shah介绍，其时针对Craigslist的这一hack技巧其实并不怎样费事。

　　由于其时Craigslist经过网址中的一串明文的参数结构来保存列表内容（而不是运用cookie），所以Airbnb写了个机器人去拜访并解析网址，在其间参加特定的信息，再将修改后的网址转交给用户用于发布。 用户在Airbnb发布信息，随后会收到一封电子邮件，内容是奉告用户：将该信息一起发布到Craigslist能够协助每月添加高达约500美元的收入，您只需求点击这个链接，咱们就能够为您完结。

　　所以用户往往会一挥而就地点击链接，究竟这没什么欠好的，反倒是省了许多事。 接下来，Airbnb的机器人会主动履行一些动作，除了原封不动地复制内容之外，还需求做一些深加工，比方挑选投递到Craigslist的哪个分类目录下，以及挑选一个其时地点的地理位置。这项苦差事对工程师而言着实需求花费一番膂力，由于要对被抓取目标给出的每一个目录选项，或是州县市及其对应的邮编做一一对应。此外机器人还需求对匿名邮件地址做屏蔽、绕过制止HTML代码约束等。

　　工程师Chen回忆说：“这些作业很细碎，我乃至觉得一些非常聪明的技能达人也需求花不少时刻来把它做到一无是处。传统的商场推行负责人应该底子想不到这个技巧，里边包含了太多的技能细节需求霸占。估量也只要被要求从Craigslist上获取用户的工程师才干想到了吧。” 这次成功的技能营销为Airbnb带来了几大报答：首要，更多来自Craigslist的回流撑起了Airbnb的人气，更多人参加注册，发布更多租出的信息；其次，本来习气去Craigslist发布信息的用户，开端变成Airbnb的用户，由于现在只要在一处发布就能一起出现在两处；最终，本来的Airbnb用户的黏性更强了，由于他们确确实实在这儿取得了更多的收入。

　　Airbnb从Craigslist“挖墙脚”的另一个不太宽厚的做法是，运用他们的Email告知体系给自己打广告。Airbnb会检测发布到Craigslist的新招租信息，然后模仿成客户给屋主“留言”，引荐Airbnb的服务。经过Craigslist主动的Email告知体系，屋主也会收到这样一封邮件，信中奉告说：我非常喜爱你发布的这则招租信息中的房间，你把它也发布在Airbnb上吧，这儿但是每月有超越300万次的页面浏览量呢。

　　尽管这一做法比较之前的技巧差劲许多，也确实从某种意义上构成了垃圾邮件，但不可否认的是在前期协助Airbnb生长的更快，且简直是零本钱。

　　此前说到，Airbnb在雏形阶段曾成功吸引到3位前来旧金山参会的旅客，并在尔后开端连续收到来自国际各地的人们的住宿需求，提出他们想去的城市并主张Airbnb设点。能够说，Airbnb得以敏捷开展成如此体量，是由于人们确实有这样激烈遍及的刚需，而Airbnb的服务满意了他们。

　　跟着公司的开展，到2009年，Airbnb开端筹集搬家新居。在寻觅一手房源的进程中，他们发现那年夏天的成交状况其实并不非常可观。所以Gebbia和Chesky着手调研此事，他们四处飞翔，总共在24家不同的家庭旅馆订房体会，企图找出问题本源。最终真相大白：许多在Airbnb上招租的人，并不懂得怎样在发布内容时尽或许地展现出房间最好的一面。他们低劣的摄影技能和糟糕的案牍安排，掩盖了房子自身的优势，让远在国际另一头的人们隔着屏幕难以做出判别。“好吧，这事一点也不古怪，没有人会为了不知道会买到的什么玩意儿而付钱。”Chesky说，“一般网站的做法是给用户群发邮件，教会他们怎样去摄影，并给他们评价打分。”但Airbnb采用了一种看似低效，实则见效的方法。他们花5000美金租借了一部高级相机，挨家挨户免费为纽约的许多招租者的房子摄影相片。所以很快纽约的订房量上涨了两三倍，月底时Airbnb在当地的收入整整添加了一倍。这一做法很快被复制到了巴黎、伦敦、迈阿密等地。

　　2010年夏天，他们正式树立了专门的项目，为屋主供给摄影服务。任何屋主都能够事前预定一位专业级的摄影师上门摄影。起先Airbnb签约了20位摄影师，这在其时又引发了一次流量井喷。尽管发动这个项目对创业公司而言费用不菲，但创始人深谙其带来的长远利益：获益于专业摄影师摄影的房子相较同类能取得两到三倍的订单量，而且Airbnb随后也能从屋主那里额定得到每月约1025美金的分红，这绝对值回票价。到2012年，现已有2000余位自在摄影师受雇于Airbnb，在六大洲摄影了超越13000间房子。

　　在亲赴现场摄影的进程中，Airbnb也得以从线下接触到典型用户，这为日后产品的开展打下了安定根底。

　　Airbnb这一新式形式的优点清楚明了，人们往往能够廉价30%-80%的价格入住家庭旅馆，而不用花费预定专业的酒店宾馆，而且还能与当地人沟通结识，成为朋友。但也有尖利的媒体指出，假如这一形式成为干流，那么不法分子借机从事偷盗、掠夺、不合法聚会等犯罪活动也将得益于这一体系，这将会使世风日下，制作惊骇与蜕化。

　　假如确实存在这一隐忧，那么Airbnb也必然无法做大。媒体的忧虑不无道理，Airbnb若想持续生长，就有必要面临用户之间的相互信赖问题。所以在2011年夏天，Airbnb敞开了交际网络连接功用，答应用户接入他们的Facebook账号。当启用交际网络连接功用后，人们能够看到与房主之间的一起老友是谁，或是哪些人从前租住了这间房。人们也能够依据屋主的地理位置、性别等参数进行查找，找出感兴趣的房源。

　　为了维护隐私，这项功用既能够设定为只对一切已登记自己交际网络的用户敞开，也能够彻底关闭。当这一产品特性上线后，Chesky很快宣告，Airbnb上已有16，516，967对老友联络，而且持续陡增。在经过交际网络处理了最基本的人与人之间的信赖问题后，人们得以轻松自在地事前调查屋主的布景材料，挑选适宜的入住目标。来自同一座城市、同一所大学、同一个街区的老友之间的联络与买卖也更为严密。

　　四个月后，45%的用户运用过该功用，累积创建了超越10万个愿望列表。在此之前，愿望列表功用其实早已上线数年。但团队期望经过优化来探寻更多的或许性，看看是否还有提高的空间。在完结了一系列优化之外，团队特别测验着将代表保藏功用的“星”形图标修改为一颗“心”。成果他们惊奇地发现，单凭这一个简略的小改动，就让用户的运用率提高了30%。对此的一种解说是，这一改动使愿望列表从简略的功用价值过渡到了情感价值。人们不只能够用它来符号自己中意的房间，以便在出行的之前比照和预定，还能够在雨霾风障的糟糕日子里或是焦头烂额的深重作业外，在这儿经过观看精巧的相片，寻求顷刻的安静慈祥。这简直成了一种暂时逃离实际生活的手法。

　　为了迎候移动互联网的趋势浪潮，Airbnb于2013年十月开端着手准备专门的移动团队。早在那年7月，Airbnb就现已答应屋主经过移动设备发布信息和上传相片。十月到来时，现已有约50%的用户在运用移动APP。这些人对客户需求的响应速度对错移动用户的3倍多，这意味着订单的成交率高出8倍。尔后在对APP的改版中，又连续参加和优化了其他功用，包含动态图片、地图定位、探究目的地等。

　　2013年年末，Airbnb方案从头发动他们的用户推行方案（referral program）。这一方案之前被认定为“未充分利用”且“实践成效欠安”。Airbnb的产品增加部门经理Gustaf觉得这样的东西实在不值得自豪。为了全面改造用户推行方案，他们先是调研了此前的数据，仔细研讨每一个推介与被推介的用户的运用行为及留存状况，测验猜测什么样的人会转化成实在的用户。

　　一起他们与业界有过成功事例的公司进行沟通，探巴结的履行包含了哪些要素。经过A/B测验比照经过Email、Twitter、Facebook和外链带来的流量特征，他们对案牍进行调整，以保证推介约请看上去像是在“给朋友优惠”，而不是乱发小广告。他们发现在推介内容中参加发送者的相片能提高这种老友之间送礼的感触。别的，他们也发现经过Gmail和Anroid手机API调用通讯录取得的联络人，往往有更高的转化率，或许由于这些人彼此之间的联络更为亲近。

　　经过A/B测验，他们还有一个关于推介案牍的定论：给用户展现“利他”的案牍，比“利己”的更简单带来转化。如图所示，奉告用户“约请老友能够取得25美元”的作用就不如“给你的老友赠送25美元的游览经费”更打动听。经过3个月的关闭开发和3万行代码的沉积，Airbnb全新的用户引荐体系于2014年1月份正式上线，作用取得了显着的提高，在某些地区使订单量提高了高达25%。一起，这些被推介来的用户，相较普通用户而言，一般有更高的留存率，而且也更乐意持续推介其别人参加。可控性高速开展Airbnb的开展阅历，引发出资人与国际媒体的侧目。

　　《财富》杂志曾在2012年撰文谈论，“不论依照哪种衡量标准，房子租借网站Airbnb的开展速度都显得太快了些。短短4年间，这家公司现已新增了约500名职工，估值到达13亿美元，在全球各地都开设了办事处。不久前Airbnb又在旧金山开设了新的办事处，还需求再招募700名职工。

　　但最令人形象深入的是人们运用这一服务的盛况：每晚都有5万人住在经过Airbnb网站预定的房间里。”偶尔成为CEO的Chesky此前或许并未料想到，自己在罗德岛规划学院学习规划，日后却凭仗超凡的产品体会和新颖的增加战略引发了商业形式革新的新潮流。“咱们行将迎来互联网新一轮的开展浪潮。好像无可避免的是，人们将逐渐从线上国际走进线下的实在国际。而咱们便是要在实际国际里再现人们在Facebook上的活动。”看来，Airbnb在连通线上与线下的事务上，还将持续越走越远。

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